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咨詢的價值
作者:王健 時間:2008-9-22 字體:[大] [中] [小]
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咨詢公司的價值何在?業(yè)內(nèi)有兩種不同的觀點(diǎn):咨詢?nèi)f能論和咨詢無用論。
咨詢公司萬能論。持這種觀點(diǎn)的大部分是咨詢公司本身。咨詢公司和客戶夸下海口:只要一合作,保證企業(yè)銷售提升XX倍,等等。無數(shù)企業(yè),在大名鼎鼎的“咨詢大師”面前,只有簽字的份。而實(shí)際結(jié)果呢,很多咨詢公司并不能幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)自己的承諾,而咨詢公司呢,拍拍屁股走人,把責(zé)任丟給企業(yè),說企業(yè)執(zhí)行力太差、老板太固執(zhí)等等。試問,企業(yè)找咨詢公司的目的本身就是需要提升企業(yè)的執(zhí)行力,而改變企業(yè)現(xiàn)狀的首要前提就是改變老板固有的思維模式,如果知道了這一點(diǎn),我想這個咨詢公司,其本身就是沒有提供咨詢價值。
咨詢公司無用論。持這種觀點(diǎn)的大部分是深受咨詢公司“忽悠”之傷害的企業(yè)。近十年以來,由于市場競爭的加劇,眾多企業(yè)為了能夠做大做強(qiáng),紛紛邀請咨詢外腦智囊團(tuán)。通過咨詢公司的“指點(diǎn)迷津”,很多企業(yè)成為行業(yè)黑馬。咨詢的價值被無限擴(kuò)大,于是乎眾多公司紛紛請咨詢策劃機(jī)構(gòu),試圖通過咨詢公司的一個“金點(diǎn)子”一夜成名。當(dāng)白酒行業(yè),由于口子窖率先引進(jìn)咨詢公司一舉成名之后,咨詢公司被眾多酒類企業(yè)奉為神靈。而更多的中小企業(yè)由于沒有正確認(rèn)識到咨詢公司的價值,不知道如何選擇、如何利用咨詢公司,盲目引進(jìn)咨詢策劃公司,企業(yè)花了錢并沒有取得預(yù)期的目的,更可怕的是,由于咨詢公司的“負(fù)價值”,使得很多企業(yè)走進(jìn)失敗的邊緣。正如很多企業(yè)評價國內(nèi)某著名的廣告公司一樣“邀請XX大師的企業(yè),不成為黑馬,就會成為死馬”。
兩種觀點(diǎn)均是站在各自立場上的片面觀點(diǎn),咨詢外腦公司作為市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的產(chǎn)物,其產(chǎn)生、發(fā)展、壯大均是由市場經(jīng)濟(jì)決定的。咨詢機(jī)構(gòu)作為專業(yè)外腦服務(wù)機(jī)構(gòu),屬于智力行業(yè),由于咨詢行業(yè)的特殊性質(zhì),其咨詢師絕大部分都是在某一行業(yè)、某一領(lǐng)域內(nèi)具有一定的經(jīng)驗(yàn),甚至很多是頗有建樹的專業(yè)人士,被企業(yè)美稱為“老師”,為企業(yè)診斷開藥方的“醫(yī)生”。
咨詢的價值到底何在?咨詢公司首先是企業(yè)的智囊團(tuán);企業(yè)聘請咨詢公司,一定要聘請專業(yè)的咨詢公司。為什么呢?咨詢公司的首要價值就是給企業(yè)指明發(fā)展的方向,也就是戰(zhàn)略規(guī)劃和戰(zhàn)略咨詢能力。這就需要咨詢公司要深刻洞察一個行業(yè)的發(fā)展趨勢以及發(fā)展的內(nèi)在驅(qū)動力,能夠給企業(yè)指明發(fā)展的路徑。什么行業(yè)都能咨詢策劃的公司一定不是專業(yè)的咨詢公司,它一定不能給企業(yè)提供專業(yè)服務(wù)。讓一個酒類專業(yè)咨詢公司去給房地產(chǎn)行業(yè)作戰(zhàn)略咨詢,那一定會出問題的。方德智業(yè)就是一家快速消費(fèi)品專業(yè)咨詢公司,我們也從不會接受任何非快銷品的企業(yè)咨詢策劃的邀請。
咨詢公司成了企業(yè)的“人力資源部”;絕大部分企業(yè)尋找咨詢公司的一個目的就是改變企業(yè)現(xiàn)有的人員,尤其是營銷人員的執(zhí)行力問題。咨詢公司一介入企業(yè)內(nèi)部,首先要幫助企業(yè)重新整合規(guī)劃組織架構(gòu),同時幫助企業(yè)招聘、培訓(xùn)新人員,改變企業(yè)內(nèi)部老員工,尤其是企業(yè)中高層領(lǐng)導(dǎo)固有的思維習(xí)慣以及行為模式。正如一位咨詢客戶老總說的一句話:“今天我們請來了北京方德智業(yè)咨詢公司,那么在以后我們企業(yè)所有人員,包括企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo),不換腦子就換人!薄?梢姡稍兺饽X公司成為企業(yè)的“人力資源部”。很多咨詢公司和企業(yè)最終不歡而散,最大的原因就是和企業(yè)內(nèi)部的人員不能有機(jī)融合,導(dǎo)致受到來自于企業(yè)內(nèi)部相關(guān)利益人員的強(qiáng)烈反對,使得咨詢策劃很難執(zhí)行到位,最終分手。
咨詢公司成了企業(yè)的市場部;幫助企業(yè)提升企業(yè)品牌形象是咨詢公司最重要的功能,也是咨詢公司最拿手活,很多咨詢公司都是從廣告公司搖身一變而成咨詢公司。因此,咨詢公司成為企業(yè)的市場部是咨詢公司最應(yīng)該,也是最有資格擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧。很多中小企業(yè)在發(fā)展初期基本上沒有市場部,或者即使有也是名存實(shí)亡,給別人看的。就在一個月前,我到內(nèi)蒙古包頭給“內(nèi)蒙古經(jīng)銷商論壇”作培訓(xùn)時候,一個經(jīng)銷商朋友問我“王老師,市場總監(jiān)是做什么的?”。可見,市場部在很多企業(yè)還沒有被完全被理解。絕大部分企業(yè)把市場部和銷售部混為一談,錯把市場當(dāng)銷售,其實(shí)現(xiàn)在的市場環(huán)境下,以消費(fèi)者為導(dǎo)向的市場部比其單純以產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷售更為重要。但是,在企業(yè)還在較小的時候,成立一個健全的、有效的市場部對企業(yè)來說并不是一件很容易的事情,因此咨詢公司的價值就被充分的發(fā)揮出來,很多咨詢公司實(shí)際上成為企業(yè)的“市場部”。
咨詢公司成了企業(yè)的銷售部;當(dāng)咨詢成為企業(yè)的銷售部的時候,咨詢的價值發(fā)生了很大的變化。如今,很多咨詢公司和企業(yè)形成了戰(zhàn)略性聯(lián)盟,咨詢不完全是咨詢本身,企業(yè)對咨詢公司提出更高的要求,咨詢要和企業(yè)的市場完全掛鉤。
當(dāng)咨詢超出了咨詢本身,他必然會出現(xiàn)問題。一方面,很多企業(yè)并沒有正視企業(yè)自身問題,簡單理解只要找了咨詢公司,企業(yè)的一切問題都能迎刃而解。而另外一點(diǎn)更為可怕,很多咨詢公司并不能給企業(yè)提供真正有價值的咨詢服務(wù),或者說很多咨詢公司是靠“忽悠”、靠“關(guān)系”取得了企業(yè)的咨詢服務(wù),這種超出咨詢價值之外的咨詢,必然導(dǎo)致咨詢的失敗,最大的受害者就是企業(yè)。
企業(yè)既怕咨詢公司,又離不開咨詢公司。筆者認(rèn)為,在現(xiàn)在的市場競爭環(huán)境下,企業(yè)要尋求更好更快的發(fā)展,必須要借助外來力量。咨詢外腦作為一個專業(yè)服務(wù)供應(yīng)商,能夠?yàn)槠髽I(yè)提供有效服務(wù),但是請企業(yè)擦亮自己的眼睛,選擇咨詢合作伙伴。
如今,咨詢公司成了企業(yè)的雞肋,棄之不舍,請之無用。
王健,方徳智業(yè)(北京/安徽)營銷咨詢機(jī)構(gòu)快速消費(fèi)品事業(yè)部總經(jīng)理。酒類行業(yè)實(shí)戰(zhàn)營銷策劃人。中國快速消費(fèi)品研究中心(CNFMCG) 資深研究員,中國酒類商學(xué)院(WMBA)首席培訓(xùn)師、咨詢師。先后深度咨詢服務(wù)口子窖酒、陜西太白酒業(yè)、四川瀘州醇酒、江蘇洋河酒業(yè)、湖北白云邊酒、黃鶴樓酒、浙江善好黃酒、蘇州云中鶴黃酒、河南月山啤酒、安徽龍津啤酒、河北味道府酒、中華肉質(zhì)釀造第一酒——羊羔美酒、安徽徽府酒業(yè)、北京中外名酒城等數(shù)十家國內(nèi)快速消費(fèi)品企業(yè)!g迎與我溝通觀點(diǎn):wangjian526@126.com 咨詢策劃/培訓(xùn)熱線:13905604262 13739299099